第七届进博会，已经在上海落幕。

临走前，各个展区，灯光暗淡下来，拆卸、整理、打包……

各省代表团、各地组团赴沪的政府，也都打道回府了。

有的政府，浏览到《进博会呆了3天，看到招商引资另一面》这篇文章，最后特意赶来交流。

就招商而言，各地挤进去参会，主要为了趁机攒一攒企业资源，多一个与外商直接交流的机会。

这次，不少跨国公司高管，也提前到达。他们与招商人交换名片或互加微信，聊得更是热切投机。

“四叶草”的场馆外，虽然逐渐恢复平静，但各区域招商难题仍在研讨中：

——越难解，越要解。

一、相谈甚欢 政企对接会效果都超出预期

今年进博会，被称作“创历史新高”，也延续了人流如织。

129个国家参会、3496家展商参展，展览面积保持36万㎡，世界500强和行业龙头企业达297家……

不仅是企业的展示窗口，更是各地招商的“拉力赛”。

进博会期间，江苏南通共有超过400人的招商团队，进馆拜访对接参展企业，寻找合作机会。

我们看到，这也是南通首次把招商对接活动放在进博会场馆内举办。

还有，南京第一次在进博会场馆内举办了供需对接会，旨在为国内外企业搭建更加直接的沟通平台，实现供需双方的精准对接。

对于外资企业而言，除了北上广深等知名城市，不少外商对于中国有投资潜力的城市并不熟悉。

我们看到，进博会期间，则是各地招商引资“刷足存在感”的时段。

重庆亦是如此，在上海开展了政企对接会。

据了解，原计划进行到5点的活动，硬是“拖堂”到6点20分才结束。现场，都开始了“自由对接”。

现在各区县，招商引资都在竞争。去年进博会，苏州几乎每个区县都办过一场推介会。

今年也一样，南通刚开完跨国公司总部对接会，下面的通州区就续上了“州立潮头，通向未来”的推介会。

甚至，乡镇也想借助进博会的舞台，在日趋火热的竞争中分一杯羹。

在《公平竞争审查条例》出台后，大家都在关心各地是怎么招商的？

有人说，各自研究本地有差异性的产业规划，别总盯着高精尖，踏踏实实做好产业培育。

还有人说，一般科技含量高的企业，难以离开长三角、珠三角等地，都有优越的上下游产业链。

当然也有人讲，现在招商就是要靠产业、靠合作，要么国资平台聚拢资源，要么跟随市场化方向找专业招商机构做去化运营。

作为区域经济发展运行服务商，谷川联行通过进博会平台，面对面与超100家政府园区，交流招商经验、碰撞工作思路、探索发展路径。

在进博会现场，我们热情迎接了来自全国各地的政府代表。

有的政府，提前好几天与我们预约见面。还有的政府，是专门来与市场化招商机构洽谈的。

或是三五人同行、或是独自逛展，都走进了谷川联行展位驻足观看、详细询问，坐下来聊招商现状。整体气氛火热，大家畅所欲言，我们围坐在一起，交流着彼此的心得与见解：

今年，有些政府任务放在基金招商方面，构建“产业+基金”招商新模式。

现阶段，各地政府为了拉动地方产业发展，撸起袖子、亲自下场，对优质项目的需求相当强烈。

我们看到，上海各区政府，也都是早已安排招商人对参展企业，逐一摸排、提前准备，带着企业名单和详细备注来按需对接的。

我们在交流中，听到了各地的招商现状：

比如，当下地方政府成立招商公司，但招商公司手上也没有资源。

再比如，有的地方就是考核10亿元以上的项目，有的则是注重招商过程中的指标，总之任务都不轻。

除此之外，还有新建园区，正在做产业规划，既要响应省里的布局，也要兼顾本地的资源。

我们也看到，招商引资模式已经从狭义的“给所有部门下达招商任务”转变为“用好市场化招商渠道”，实现由政府主导向市场主导转变。

二、招商工作 亘古不变的是大量对接、转化而促成

进博会现场，有些政府与我们交流，还感觉意犹未尽。

转天之后，他们又前往谷川集团上海总部深入研讨、谷川高科园·奉贤的产业园项目上走访考察。

在进博会期间，谷川集团上海总部呈现出繁忙而有序的景象。随着各地政府代表团的陆续抵达，总部的接待工作也进入了高潮。

基本上，每个会议室都座无虚席。各地政府或聚精会神地聆听讲解，或热烈地展开讨论，气氛既紧张又活跃。

除了提前预约安排上的，还有临时到访的各地政府，哪怕没有会议室，也要挤在静音仓交流。

甚至有的地方，听到了A单位的行程在谷川集团上海总部，他们也前来交流、学习，研讨招商引资的相关事宜。

各地政府交流中，总提到项目资源是首要。我们的项目来源主要是：

以互联网思维运营“招商网络”、“选哪儿”两大平台，满足企业使用需求的同时，获得有投资计划的企业主动咨询。

这样的信息不同于企业工商信息，能直接把企业联系人与投资计划相关联，可以称之为“招商线索”。

其次，就是与企业见面，相当重要了。再往下追，能不能见到企业老板。

截至目前，熟悉谷川联行的政府园区，大家都知道我们有120万项目资源，成功落户了8600多个企业。

乍一看，这个比例还不到1%。但是，招商引资工作，就是通过大量对接、转化，才能促成项目落地。

我们从招商线索转化成企业见面，大约每见面5个企业，就能落户1个项目。

招商竞争激烈，仅与企业沟通几次，都很难有确定的结果。就各地而言要看长远，未来可能还有合作的空间。

项目想落下去，地方产业规划需要“先行”，并且是“接地气”的产业规划。

产业同质化严重，资源分配不均衡，产业链之间有效协同比较差，容易造成“各走各的”这种局面。

在高新技术领域，产业转型升级速度超过以往。如果产业规划滞后，无法满足市场需求，逐渐就失去了招商竞争力。

还有的地区，确实制定了全面、详细的产业规划，但在具体实施时，园区却面临着项目落地难的问题。

这就是园区规划设计与实际企业生产需求，存在一定的“信息差”，也就是我们常说的“建设与运营脱节”。

有些地方，按照“先设计后定位、先建设后招商”的传统模式打造的产业园区，与企业需求并不匹配，导致招商困难，逐渐成为了“沉睡资产”。

在园区开发建设上，把资金变成钢筋水泥的事谁都会干，但是把钢筋水泥再通过招商运营变回资金，这个非常考验产业规划、招商运营的能力。

我们与政府园区交流中，也听到了厂房建好了，产业却进不去。

基于此，作为区域经济发展运行服务商，谷川提供的是P+EPC+O产业园区全生命周期管理方案。

其中，P—策划、EPC—设计+采购+建造、O—运营。

这种模式，不仅能发挥出“EPC”模式的优势，优化工期、降低成本，提高工程质量，更能让运营方发挥效能。

通过前期策划，让规划设计、施工建设既符合市场要求，又能高效服务于最终的运营。

在前期策划、全流程代建、招商运营“三位一体”的架构中，打通全流程的产业思维是园区招商运营的致胜关键。

这一块，我们也是积累了经验，谷川高科板块已经在超一线、新一线、三线城市都有自建的园区。

谷川高科园·奉贤和谷川高科园·安亭两个项目，是我们在上海自持的产业园区。还有位于山东、天津的，这两个园区目前都有企业顺利入驻。

其中有些政府，也是来到了谷川高科园·奉贤，前来观摩我们园区的建设情况，表示了整体是符合企业生产需求的。无论是外立面的美观，还是载体的参数、成本控制，都是十分认可的。

从这一点看，前期的设计与规划，都是为后期招商与运营做指导的。

就谷川联行而言，与超过100家政府及产业园区保持深度合作，我们一直都不是追求广度的不断扩展，而是深度的共谋合作。

三、外资企业 各地代表团瞄准重点关注的企业对接

进博会期间，多位省级政府“一把手”带队到上海。

从省级政府“一把手”们的会见活动，均紧密结合了各自省份的实际情况。

作为中国东北地区唯一既沿海又沿边的省份，这几年来，辽宁对俄经贸合作稳步推进。

而湖南与德国的交往源远流长，尤其是近年来双方的经贸合作、人文交流越发紧密。

相比之前，在本届进博会上，一些省份的招商引资力度更大。

放在长三角，多地也欲搭乘“进博快车”，推动本地企业“走出去”、吸引全球名企“走进来”。

浙江首次在上海市组织浙江省外贸企业与国际工程企业、国际采购商对接交流会，搭建外贸企业与对外承包工程企业、国际采购商的交流合作平台。

我们看到，合肥商务局也表示：“将进一步发挥宣传引导作用，向更多的合肥企业推介在进博会上展示的新技术、新设备、新产品、新渠道。

进博会上，成千上万名身戴绿色证件的参展观众。

这些人或来自政府或来自企业，在“吸收”外来展品和服务的同时，也有部分人想借着这个交流平台走出国门。

有的企业作为参展观众，正在为出海蠢蠢欲动，如何在规避风险的情况下，塑造品牌的全球竞争力，做好海外本地化布局，成为企业出海面前的难题。

我们看到，各地多位省长，还有一个共同的行程安排——参观展区。

那么，哪些展区吸引省长们驻足？

注意到，汽车展区和技术装备展区，受到了多位省长的青睐。

进博会汽车展区，一直是全球头部整车品牌和汽车零部件企业的聚集地。据报道，今年的汽车展区，展出的90%车型都是新能源汽车。

比如，辽宁省省长李乐成到了宝马集团展台参观；江西省省长叶建春参观了宝马、现代等企业展台；江苏省省长许昆林前往福特公司、丰田公司展台，现场了解企业新推出车型和新技术应用。

本届进博会上，来自日本、韩国的展商明显增多。或是与5月中国国际进口博览局副局长孙成海率团赴日、韩分别召开座谈会、推介会有关。

进博会办了七届，对上海来说，东道主的身份，意味着非同寻常的责任，也意味着“近水楼台”。

这里每年，都在讨论一个词：“溢出”。

今年，进博会第一次开设了“上海会议活动”，其中又专设了一场“溢出效应论坛”。

我们看到，上海各区的区委书记、区长，同样挂着绿色观展证的他们，早已不只是观展者。

对他们来说，进博会已经成为一年中最为重要的集中招商平台。为了将更多参展企业从“展商”变为“投资商”，他们需要使出浑身解数。

普陀区派出了“专业化会展招商突击队”，一连开了多场推介会，签下多个外资项目；静安区甚至在消费品展厅里再造了一个“张园”，为海内外来宾、各领域服务商提供一个“会客厅”……

进博会提供了一个引流端口、一个交流平台。今天，这里的端口优势、平台功能，需要转化为“发展红利”。

这是本届进博会前，上海反反复复传递的信号。

先前六届进博会，中国作出一系列开放承诺、推出一系列开放举措，均在踏踏实实推进兑现。

时至今日，中国仍将进一步放宽市场准入，推动电信、教育、文化、医疗等领域有序扩大开放，并在要素获取、资质许可、参与政府采购等方面提供公平机会。

对于整个世界来说，这都是一个无法抗拒的市场。就谷川联行而言，我们共享项目资源、提供解决方案、专注区域发展。

进博会连办七届，各地方都在利用契机，为明年招商引资跑出“加速度”，吸引更多全球优质企业参与到区域高质量发展中去。

在最后一天，进博会客流量也明显减少。临走时，一直禁言的展商群里开始：互相介绍业务，大家彼此道别，交换纪念品。

我们与隔壁展商，一起合影留念、相约明年再见。当然，有些展商都准备预约下一届进博会了。

最后，再次感谢各位，与谷川共赴进博，我们明年再相约。

　　

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